Hoy te voy a contar el segundo paso para conocer qué y cómo analizar los puntos críticos de tu propiedad turística: la Auditoría hotelera (o de tu alojamiento turístico).
Una auditoría profunda de revenue como la que vamos a abordar no puede tomarse a la ligera.
Bueno, no debe.
Los conocimientos profundos de revenue y la experiencia son claves. Por eso, aunque puedes realizarla tú mismo (y aquí te vamos a explicar los puntos básicos por si te atreves y quieres intentarlo) es importante contar con un profesional que la realice o, por lo menos, te dé un feedback del resultado de tu auditoría.
Ten en cuenta que todo es un proceso y que no debes saltarte los pasos previos como el del Preanálisis estratégico que ya te explicamos en otro post.
Con el resultado del primero, podemos abordar la auditoría más profunda y del informe que salga de esta, seremos capaces de establecer el Plan de acción que abordaremos en otro post.
¿Cuáles son los objetivos de una auditoría hotelera de revenue?
Con la auditoría queremos lograr:
- Analizar, detectar y corregir las acciones.
- Diagnosticar las actividades que son susceptibles de mejora.
Para ello lo mejor es dejar de mirarnos el ombligo, salir de nuestra cabeza y pensar como piensa nuestro cliente.
Al final, lo que buscamos es ponernos en la piel de nuestro cliente potencial y conseguir que haga clic en nuestro botón de «reserva» antes de que mire para otro lado.
No se trata de volver a recopilar datos que ya teníamos de anteriores ocasiones.
Veamos lo que hacemos nosotras para diferenciar lo que es y no es una verdadera Auditoría hotelera de revenue.
¿Qué es y qué no es una auditoría hotelera de revenue?
Muchas agencias ofrecen «Auditorías Gratis», pero ¡CUIDADO!, un estudio profundo de una propiedad turística, exige trabajo, mucha concentración y una inversión en tiempo y dinero.
Para que no te den gato por liebre —y no decimos que todas lo hagan— te dejamos una serie de puntos para que diferencies lo que es una auditoría y lo que no.
NO ES AUDITORÍA…
- Analizar el porcentaje de ocupación de la propiedad. Estos datos ya los manejas a diario, ¿verdad? O por lo menos, periódicamente.
- Conocer la antelación media anual. Esto no da una información nueva por sí sola. Al igual que lo anterior, son datos que ya tienes ya sea porque llevas mucho tiempo y posees históricos o porque lo analizas a menudo para saber la situación.
- Establecer la estancia media. Ese dato también lo vas a tener en el día a día.
- Ingresos generados y precio medio por año. Si bien este dato es importante, por sí solo, tampoco sirve de mucho saberlo y poner esa información en orden no te va a aportar nada nuevo. Tienes que tener en cuenta que los históricos prepandemia ya no van a ser tan relevantes como antes pues la situación del mercado ha cambiado radicalmente.
- Conocer el tipo de habitación o el régimen más vendido no va a ser nuevo. ¿Quién mejor que tú va a saber ese dato?
Lo importante de una auditoría hotelera es saber qué hacer con todos esos datos.
Con esos y con muchos más que sí obtendremos de los puntos que siguen.
ES UNA AUDITORÍA…
- Estudiar la realidad actual de la propiedad.
- Estudiar la realidad actual del mercado.
- Enfrentar los datos anteriores y añadir los 17 puntos de análisis que identificamos y que te menciono más adelante.
- Determinar los puntos críticos para saber sobre qué actuar y priorizar.
- Conocer la estructura de los KPI más importantes para ti y que condicionan el funcionamiento de tu negocio.
- Desarrollo del Plan de acción que conforma el siguiente paso a la auditoría.
Los 17 puntos de análisis
1.- La realidad actual de la propiedad. Debemos hacernos preguntas tales como «¿Está bsoleta?, ¿qué deberíamos renovar? ¿Dispongo de agua caliente suficiente para todos los clientes? ¿servicio técnico 24 horas para imprevistos? ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades? … ».
2.- Análisis del plan estratégico. ¿Dónde estás ahora y a dónde quieres llegar?
3.- Análisis y revisión del plan tarifario. Muchos establecimientos disponen solo de una tarifa que podrían mejorar con dos o más tarifas que te permitan segmentar mejor a tus clientes.
4.- Segmentos de patrones de compra. Conocer los patrones de compra del cliente y poder segmentarlos.
5.- Análisis del pick up. Año por año y previsiones futuras.
6.- Determinación de fechas de «alta demanda» y de la evolución de la curva de demanda. Pueden haber cambiado a lo largo del tiempo.
7.- Demanda de la plaza. ¿Venden los competidores al mismo ritmo y al mismo tiempo que tú?
8.- Determinación del set competitivo. No solo en tu propia plaza si no, también, en los escaparates donde sales publicado.
9.- Necesidad de coaching de las estrategias de revenue management y distribución. Conocer qué estrategias son necesarias, así como cuáles te han dado resultados.
10.- Posibilidad de upselling y crosselling. Buscamos aumentar la rentabilidad.
11.- Sistema de control de cumplimiento. Se repasan los KPI y se valora si siguen siendo válidos y se necesita alguno nuevo.
12.- Estrategia de distribución. Los canales donde decides salir ¿son los que necesito?
13.- Estudio de costes de intermediación por segmento.
14.- Establecer acciones de incentivo de venta. Early booking, estancias mínimas, blackoutdays… Y analizar respecto de las anteriores para conocer si funcionan.
15.- Estrategias para la distribución. Tarifas de paquetes, apps especiales, en canales ocultos, ventas flash…
16.- Análisis de la reputación online. En todos los canales, no solo en los que te venden.
17.- Control de disparidades. No solo las negativas si no, también, las positivas que suelen ser olvidadas.
Si te decides a realizar tu propia auditoría y quieres recibir una visión profesional de los resultados obtenidos sin que ello conlleve ninguna otra acción por tu parte, puedes contactarnos aquí y solicitar nuestra impresión.
